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Allgemein, E-Commerce

Rückgewinnung von Kaufabbrechern

(oder: wie man einer alternativen Methoden die Conversion-Rate erhöhen kann)

Es gibt verschiedene Methoden, die Conversion-Rate zu erhöhen. Früher hieß es: “Jeder Klick kostet Conversion”. Heute weiß man, dass Conversion-Optimierung und Usability Hand in Hand gehen. Sprich, wenn sich der User im Checkout gut zurechtfindet, so ist es auch wahrscheinlich, dass ein kaufwilliger User auch bis zum Ende des Kaufprozesses gelangt und zum Kunden konvertiert.

Doch egal, wie gut der Checkout designt ist, wie viele AB-Testings durchgeführt wurden, manche User bleiben immer wieder “irgendwo hängen”. Das kann beispielsweise vorkommen, wenn der Shop für die angesprochene Zielgruppe “Junge Frauen von 18-30” designt ist, dann aber die Großmutter ein Geschenk für die Tochter ordern möchte und durch kleine Schrift im Checkout nicht gewohnt ist.

Sie gehört zur Gruppe der “Kaufabbrechern”, die Menge an User, deren Verlust Shopbetreiber am meisten bedauern. Schließlich standen Sie ja schon praktisch mit der Einkaufstasche an der Kasse.

Gibt es also eine Methode, Kaufabbrecher zurück zu holen?

Als Antwort auf diese Frage hat sich die Firma uptain (www.uptain.de), die ich vor kurzem kennengelernt habe, klar positioniert. Ihr Geschäftsmodell ist genau das oben beschriebene Problem:

Rückgewinnung von Kaufabbrechern in Online-Shops

Wie funktioniert das praktisch? Das Setup ist relativ simpel. Durch einen Javascript-Code kann man uptain praktisch in jedem Onlineshop-System einbinden. Die Einrichtung geschieht also unabhängig davon, ob man als Shopsystem Magento, Shopware oder Shopify einsetzt.

On-Site-Activation:

Usern, die den Onlineshop verlassen wollen (indem sie beispielsweise eine neue URL in die Browserzeile eingeben), wird ein Popup-Fenster angezeigt, in der Hilfs-Anweisungen zum Checkout angeboten werden. Das allein hört sich zugegebenermaßen noch nicht bahnbrechend an. Das besondere an der Lösung von uptain ist aber, dass man den angezeigten Text sehr einfach anpassen kann und die Anzeige mittels einem lernenden Algorithmus individualisiert wird.

E-Mail-Retargeting:

Hat ein User bereits Produkte in den Warenkorb gelegt und schon seine E-Mail angegeben, jedoch den Kaufprozess noch nicht abgeschlossen, so wird ihm eine personalisierte E-Mail zugeschickt. In dieser wird versucht, ihn wieder zum Checkout und für den Kaufabschluss zurück zu holen. Wieder unterstützt mit AI und Big-Data. D.h. der Email-Text ist individuell auf den Kunden abgestimmt.

Potenzielle Umsatzsteigerung

uptain verspricht eine Umsatzsteigerung von bis zu 10%. Die ware Steigerungsrate ist tatsächlich stark davon abhängig, was verkauft wird, wer die Kunden sind und wie der Shop aufgebaut ist.

Fazit

Da der Aufwand relativ gering ist, finde ich, dass man die Methode in jedem Fall ausprobieren kann. Schließlich geht es darum schon kaufwillige Kunden zurückzuholen. Das kann unter Umständen auch dazu führen, dass man gleich eine persönliche Beziehung zu dem Kunden aufbaut.

Auch ist nicht zu vernachlässigen, dass man mit dieser Methode sehr einfach Optimierungsmöglichkeiten und sogar Fehler im Checkout aufdecken kann. Antwortet der User z.B. auf die im zugesandte E-Mail mit einem Hinweis, dass man auf seinem kleinen Bildschirm den “Kaufen-Button” nicht richtig sehen konnte, so ist diese Information goldwert. Eine Behebung dieser Fehler können das Einkaufserlebnis im Onlineshop nachhaltig steigern.

Wichtig: Datenschutz beachten

uptain ist also eine relativ einfache Methode, mehr Umsatz für den Onlineshop zu generieren. Man sollte jedoch genau darauf achten, dass man den Datenschutz einhält. Insbesondere mit dem Verweis auf die am 25.5.2018 in Kraft tretende Europäische Datenschutzverordnung.

Da ich kein Rechtsanwalt bin, möchte ich mich an dieser Stelle nicht dazu äußern. uptain hat nach eigenen Angaben aber schon Lösungen parat, die den Onlineshop auch mit Implementierung Ihrer Technologie rechtssicher lassen. Genauere Informationen und was dafür nötig ist, sollte man sich als Shop-Betreiber direkt bei uptain einholen.

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